Un truco sicológico para atraer a tus clientes

Comúnmente la gente hace más esfuerzo para prevenir perder mil pesos que obtener mil pesos. Desde un punto de vista lógico esto no hace sentido ya que mil pesos son mil pesos…

 

Pero cuando hablamos de seres humanos la lógica normalmente no funciona ya que somos seres emocionales.

 

Esto es lo que los psicólogos llaman “aversión a la pérdida” y a continuación te voy a explicar cómo esta tendencia psicológica la puedes usar para promocionar tu producto o servicio y hacer que la gente tome la decisión de comprarlo.

La aversión a la pérdida fue estudiada y demostrada por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman, este último premio nobel de Economía (2002).

 

“Aversión a la pérdida” implica que quien pierde $100.000 perderá más satisfacción que otra persona, que va a obtener una satisfacción de una ganancia de $100.000

 

En otras palabras:

¿Prefieres obtener un descuento de $20.000 o evitar un recargo de $20.000?

 

“Algunos estudios sugieren que las perdidas son el doble de poderosas, psicológicamente, que las ganancias a la hora de tomar una decisión.”

 

¿Cómo puedo usar la aversión a la pérdida cuando ofrezco mi producto o servicio?

 

Aunque hay estudios que cuestionan la existencia de esta tendencia psicológica, la aversión a la pérdida es usada en marketing por muchas empresas dándoles muy buenos resultados ya que la gente responde mejor si se les menciona que van a perder algo en comparación, que si se les menciona que van a obtener una ganancia.

 

Por lo tanto, no sólo es necesario decirle a la gente lo que van a obtener al comprar lo que sea que estás vendiendo, también es necesario reiterar lo que van a perder si no lo compran… y así conseguir un máximo impacto.

 

Teniendo en cuenta que evitar pérdidas motiva más que obtener ganancias, no significa que te vas a enfocar solamente en promocionar las pérdidas que van a tener por no comprar tu producto / servicio ya que puede llevar a una mentalidad de escasez.

 

Debes mezclar las ganancias y las pérdidas en tus materiales de promoción (volantes, cartas, página web, emails, etc). Explica a tus prospectos lo que pueden ganar y lo que pueden llegar a perder para así obtener mejores resultados.

 

Ejemplos de uso de la “Aversión a la pérdida” son los “periodos de prueba” ya que le dan al comprador la oportunidad de percibir el valor del producto y despertar el sentido de pertenencia del mismo haciendo más difícil que no lo compre ya que siente que lo va a perder.

 

Entonces el plan de acción es que una vez que conoces muy bien tu cliente ideal entonces puedes empezar a implementar la aversión a la pérdida en el material de promoción de tu negocio usando el lenguaje que entiende este cliente ideal.

 

Espero que estos consejos te sean de mucha utilidad,

 

Que tengas un excelente día

 

Daniel E. Villada

Sosempresa

 

Fuente: Luis Silva