Cuando me reúno con mis clientes siempre la preocupación es "Que vamos a vender?", lo cual es una urgencia real en las empresas, porque todas dependen de su capacidad para generar ingresos. El problema surge cuando por estar pensando solo en vender, no nos preocupamos por ganar la confianza de los clientes. La mayoría de los empresarios piensa que un cliente se gana después de la primera venta (eso era antes) y la realidad es que primero ganas al cliente y luego haces la venta (es lo que ocurre hoy). Primero ganas su confianza y luego el puede arriesgarse a invertir en ti. Mi recomendación siempre, para las empresas que asesoro, es que orienten todas sus estrategias a ganar clientes que las ventas vienen por añadidura. En la medida que tu comunidad de clientes va creciendo, tu preocupación por las ventas va disminuyendo. Todo lo anterior, se puede hacer hoy en día, gracias al Marketing Digital, a través de una estrategia denominada Inbound Marketing o marketing de contenidos.
Los contenidos se han convertido además no solo en una de las reclamaciones fundamentales de los consumidores de hoy en día sino también en uno de los elementos que mejor funciona dentro de la estrategia del inbound marketing. El inbound marketing apareció hace unos años como una visión bastante novedosa de cómo las empresas deben relacionarse con los consumidores y se ha afianzado como una de las herramientas a las que las compañías más están echando mano. La filosofía detrás de esta técnica es bastante diferente a la que ha sido habitual y recurrente en el mundo del marketing.
"Los consumidores sólo darán permiso a una empresa para comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio", explicaba Seth Godin, el padre de esta técnica. "El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícita o implícitamente, por prestar atención a sus mensajes", añadía. El inbound marketing es el marketing de atracción: las compañías llaman la atención de sus potenciales consumidores para hacer que los conozcan, que se sientan atraídos por ellos y que al final compren sus productos. Es, en definitiva, una forma no molesta de ponerse en contacto con ellos y de intentar seducirlos.
Las empresas están además cada día más convencidas de su potencial y aplican estas estrategias a su relación con los clientes. Un 85% de las compañías que participaron en el último estudio de Hubspot sobre el tema, reconocía que este tipo de campañas son efectivas para lograr los objetivos que se buscan.
Y entre las diferentes técnicas de inbound marketing los contenidos son los que mejor funcionan. Un informe de Ascend2 así lo confirmaba recientemente: los expertos consideran que marketing de contenidos (para un 59%) es la forma más eficaz de hacerlo, situándose por encima de estrategias más tradicionales como el SEO (54%) o las nuevas acciones realizadas a través de las redes sociales (38%).
En esa apuesta por el marketing de contenidos, existen diferentes elementos que se pueden emplear para llamar la atención del consumidor, aunque uno de los recurrentes es el de echar mano a un blog de empresa.
El blog no es sin embargo una herramienta sencilla: las compañías no acaban de entender que su aparición no va a ir acompañada de milagros y que, como cualquier otra herramienta de inbound marketing, no es más que una llamada de atención al consumidor.
Un blog no es un escaparate para vender más, sino una pata más dentro de la estrategia de inbound marketing y una manera de atraer a los consumidores. Un blog es una llave para atraerlos, convencerlos, seducirlos, hacer que conozcan la marca. Después ya llegarán las ventas.
Para qué sirve un blog corporativo
Lo primero - y lo principal - debería dejar claro para que no sirve un blog corporativo. Un blog no es un escaparate y por tanto no es el lugar en el que se van a cerrar las ventas. Un blog no es un espacio para la publicidad explícita, es un espacio para crear contenidos. Los posts deben buscar establecer una conversación con los consumidores.
Lo segundo, es que un blog abre muchas puertas y muchas oportunidades, aunque para verlas hay que ir más allá de las obviedades. Un blog es una fuente de tráfico para la web de la compañía, una manera de atraer la atención de los consumidores y de captar a tráfico de calidad.
Porque ese flujo de tráfico interesado en el tema no es más que una cantera en la que se pueden conseguir clientes potenciales (leads). La compañía tiene que afinar y tiene que ser eficiente a la hora de crear llamadas de atención lo suficientemente atractivas como para que esos consumidores que han llegado como lectores se conviertan en contactos de valor para la marca. El post puede ser enriquecido con algo (un bonus track ) al que solo se pueda, por ejemplo, acceder gracias a una suscripción.
El círculo se cerrará convirtiendo a esos lectores - leads en consumidores. Los potenciales clientes ya han sido atraídos por los contenidos y han sido seducidos con elementos de interés. La empresa ya los conoce y ya puede empezar a cortejarlos para convertirlos en consumidores.
La idea no es que ahora te olvides de vender sino que a la vez que vendes, también comiences a construir esa relación con tus clientes a través de una estrategia de Inbound Marketing. Mi recomendación es que no lo pienses tanto, ni esperes a tener mas tiempo o recursos... empieza ahora, con lo que tienes y con lo que sabes.
Te deseo muchos éxitos en tus proyectos,
Daniel E. Villada
Ceo - Sosempresa
Via: Puromarketing
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